営業で受注をとる最も遠回りで近道な方法

僕は、以前リースでのコピー機のテレアポ営業をしていたことがありました。電話をかけて営業のアポイントメントをいただいて商談をするのですが、これがなかなか難しいのです。大体はガチャ切りをされます。まともに話を聞いてくれるひとなんて、30件に1人くらい。毎日200件ほど電話をかけて、実際に商談に持ち込めるのは、月に5件程でした。これほどの商談の効率化の難しさは、さすがに初めは堪えました。契約をとらないと上司からはどやされますし、契約とらなきゃと電話でのお客様とのやりとりで粘っても、怒鳴られてガチャ切りをされますし。そこで、僕はやはり営業というものは、お客さまとの対話が重要だと思い、新規のお客さまにはできるだけ雑談をするようにし、電話の最後にぼそりと、且つやんわりとコピー機のことを話し、電話を切るようにしていました。そう、長期戦に持ち込むことにしたのです。すると、お客さんの方からコピー機について聞いてくれるようになり、徐々に契約がとれるようになりました。やはり、長い時間をかけて仕込んだだけあり、受注したときの嬉しさは格別でした。既存顧客に対しては、定期的に状況を電話で確認するようにし、なにか困ったことがあれば、実際に現地を訪問し、解決をするようにしていました。そうすることによって、リース期間が過ぎても引き続きの契約に結び付けることができました。やはり、営業は人と人との対話が大事です。営業やサポート後にお客さんからプライベートや仕事の話を聞くのは刺激的で、彼らと深い関係を築けるようになることが、営業という仕事の醍醐味だと思います。